quarta-feira, 6 de fevereiro de 2013

A Gestão de LFV 4


Depois de termos analisado o lado dos custos (despesas), olhemos agora para os proveitos (receitas) da SLB SAD.
Convém desde logo explicar que existem vários tipos de proveitos:
- os operacionais - ligados à actividade regular da sociedade, nomeadamente receitas de bilheteira, direitos televisivos, prémios de desempenho desportivo, receitas de patrocínios e publicidade, etc.
- os proveitos com alienação de jogadores - que normalmente não são considerados como operacionais, pois não dependem da actividade normal, mas que no modelo de gestão do Benfica assumem um carácter verdadeiramente regular e não extraordinário
- os proveitos financeiros - que derivam das aplicações financeiras e/ou empréstimos a outras entidades do Grupo Benfica que não consolidem contas (por exemplo o Sport Lisboa e Benfica) com a SAD, mas cujo valor normalmente é deduzido aos custos financeiros (não esquecer que quando apresentámos os valores dos encargos financeiros líquidos, estes já incluíam os proveitos financeiros, pelo que a sua análise está implícita na análise dos encargos financeiros).



A nossa análise incidirá pois sobre os Proveitos Operacionais e as Alienações com Jogadores. Conforme atrás foi referido, os Proveitos operacionais dizem respeito à actividade do dia-a-dia do clube.



Na análise aos clubes/Sads de futebol normalmente os Proveitos Operacionais  são classificados em 4 categorias distintas: Bilhética (Matchday), Publicidade (Commercial), Transmissões Televisivas (Broadcasting) e Outros Proveitos. Normalmente os proveitos indicados pela Deloitte só incluem as primeiras 3 categorias. Os dados em relação ao SLB estão normalmente  sobre-estimados:




De facto, ao analisarmos os Relatórios & Contas das 4 SADs actualmente mais representativas no panorama nacional chegamos a valores diferentes:



No que respeita à SLB SAD, a bilhética (Matchday) incluí todas as receitas com origem na exploração do Estádio da Luz - bilhetes vendidos, títulos Red Pass, títulos Fundadores, Corporate, etc. (excepto as receitas de origem comercial) e as receitas referentes a 75% da quotização do Sport Lisboa e Benfica.


Infelizmente não encontrei valores para comparar a situação entre o anterior Estádio da Luz e o actual. No entanto é visível o salto de 12 milhões de euros na época 2002-03, a época da inauguração do novo estádio, para um valor a rondar os 19 milhões de euros - média 2003-09. Com a fusão da Benfica Estádio, e a incorporação das receitas que lhe estavam adstritas, a SAD passou de receitas na ordem dos 19 para os 34 milhões de euros - média 2009-12.

Quando falamos em receitas originadas no Estádio convém perceber até que ponto o Benfica consegue potenciar o seu estádio, isto é, estará o Benfica a utilizar a capacidade instalada ? Olhemos então para as assistências dos jogos da Liga Portuguesa para os principais clubes:



Na verdade, as assistências têm estado correlacionadas com o desempenho da equipa de futebol, isto é, enquanto em 2009-10, o ano do título, os jogos no Estádio da Luz tiveram uma assistência média de 50.033 espectadores, o que corresponde a 77%, no ano seguinte e apesar da galvanização que um campeonato assegura, com o prematuro afastamento da equipa do primeiro lugar, a assistência média desceu para os 38.146 espectadores, ou seja 59%.

Já na época transacta, com a equipa a lutar pelo título até perto do final a média de espectadores ficou-se pelos 42.464 espectadores, isto é 65% da capacidade total. No entanto este ano, já com aos números da 17.ª jornada incluída,  apesar do Benfica estar a disputar o título par-a-par com o Porto e faltando apenas receber o Sporting, no que aos jogos grandes diz respeito, a média caiu para os 38.077 espectadores, o que quer dizer que com 59% de capacidade utilizada, estamos no patamar da época em que prematuramente fomos afastados do título.

É óbvio que a crise está a afectar as assistências, mas não nos podemos esquecer da opção da SAD em relação ao preço dos títulos Red Pass no início da época de fazer repercutir nos sócios o aumento do IVA. Também convém referir as promessas do candidato Vieira em campanha de baixar os preços dos bilhetes e das quotas. Se em relação à primeiro promessa foi criado o bilhete família que permite a um sócio levar um adulto e duas crianças consigo só pagando 25 euros, em relação à segunda, o email com os valores das quotas para o primeiro trimestre mostra que pelos vistos era só uma promessa para encher pneus.

As quebras nas assistências estão directamente relacionadas com a quebra da venda de títulos Red Pass e apenas o bom desempenho da equipa poderá levar a que a quebra de assistências no final da época não seja tão acentuada. Contudo, o mesmo já não se poderá dizer quanto às receitas de bilheteira. Se é verdade que a Liga Europa tem mais jogos que a Liga dos Campeões, caso se atinja a mesma fase, a verdade é que as medidas de recurso, Bilhete Família e oferta generalizada de bilhetes às Casas do Benfica por forma a atrair sócios e adeptos aos jogos, implicará uma redução apreciável nos proveitos originados com a bilheteira.



No entanto, além do Benfica ter uma política de preços bastante elevada, com a consequência de ter o estádio permanentemente abaixo da sua capacidade, a verdade é que o futebol português tem dificuldades em atrair gente aos estádios.



Como podemos verificar no gráfico, na época 2011-12, apesar de não ser a Premier League que tem uma capacidade total média maior, 37.586 espectadores contra 38.501 da Liga BBVA, é a que tem mais espectadores 34.646 contra 28.216 da Liga BBVA. Quando comparamos a capacidade utilizada dos estádios, verificamos que na Premier League o valor é de 92% contra 73% da Liga BBVA e uns míseros 47% da Liga Zon Sagres.

Como explicar então as diminutas assistências nos jogos da Liga Zon Sagres ?

Há problemas estruturais:

- o accionista da empresa detentora da maioria dos direitos de transmissão é também accionista do operador televisivo que explora os direitos em Portugal, pelo que a fixação dos horários de jogos está mais condicionada pelos interesses do operador televisivo (compatibilização de horários com transmissões de outras ligas), do que pelos interesses da empresa detentora, visto que esta não prossegue uma política séria e consistente para a internacionalização dos direitos televisivos da Liga Portuguesa o que poderia exponenciar os rendimentos daí resultantes;

- consequentemente os horários de jogos são desfasados do interesse dos potenciais espectadores, por exemplo como se podem querer convencer as famílias a ir ao futebol com jogos ao Domingo ou à Segunda-feira às 20h15, quando no dia seguinte as pessoas têm que ir trabalhar e os miúdos têm que ir para a escola ?;

- existe um grande desequilíbrio competitivo entre as melhores equipas - Benfica e Porto - e o resto dos competidores, derivado do enfraquecimento generalizado das equipas, o que resulta normalmente em jogos de resultado previsível ou de fraca qualidade;


E problemas conjunturais:

- as dificuldades económicas atravessadas por equipas que tradicionalmente têm boas assistências que origina equipas com menor capacidade competitiva - Sporting e Guimarães, enquanto o fenómeno do Guimarães é continuado, as assistências médias caíram de 19.578 espectadores em 2007-08 para os 12.078 em 2011-12, o do Sporting é derivado do péssimo desempenho desportivo na presente época.

- a crise económica tem reduzido significativamente o rendimento disponível das famílias, pelo que os gastos com o entertenimento, não sendo essenciais, são dos primeiros a serem cortados.


No caso do Benfica, há uma questão de política, em que a SAD sempre preferiu a maximização de receitas de bilheteira à maximização das assistências. Se no curto prazo, a primeira opção parece ser a mais correcta, a verdade é que em termos de longo prazo não o é.


E não o é porque condiciona de sobremaneira  o valor comercial do Estádio da Luz. As receitas com o naming que se obtém das bancadas e que se poderão vir a obter com o naming do Estádio estão dependentes das assistências, pois é diferente negociar direitos de naming dum estádio onde a assistência média não chega aos 30.000 espectadores, 29.632 é o valor indicado no R&C da época de 2011-12 ou seja 46% da sua capacidade, do que negociar dum estádio onde a assistência média ronda os 60.000 espectadores. As assistências rondam os 42.500 espectadores para a Liga mas quando se juntam os jogos das taças o número médio de espectadores desce significativamente.

À semelhança da questão do IVA nos Red Pass, a opção da Benfica SAD, no que ao preço dos bilhetes diz respeito, tem sido sempre pelas receitas elevadas no curto prazo em vez de criar um público fiel que garanta receitas muito elevadas no longo prazo. A visão imediatista normalmente tem consequências negativas no futuro.

A verdade é que não é só em termos de receitas de publicidade que um estádio menos composto origina. Quando falamos de internacionalização do clube, falamos numa primeira instância da venda dos direitos de transmissão televisiva dos jogos das competições oficiais portuguesas para países estrangeiros.

Valores em Milhões de Euros

Estando a actuar na Liga BBVA os maiores astros do futebol, a verdade é que a Premier League é de longe a liga mais apetecível e consequentemente a que gera maiores rendimentos. E é assim, não só pelos valores gerados domesticamente, ao nível da Serie A, mas também pelos valores gerados externamente, valores que não têm comparação com qualquer das outras principais ligas europeias. Em minha opinião isso acontece por 3 ordens de razões:

- a Liga inglesa é um campeonato muito competitivo em que os resultados são incertos, podendo os últimos facilmente roubar pontos aos primeiros;

- os principais clubes trabalham comercialmente as suas marcas nos mercados emergentes o que implica que as equipas de futebol disputem jogos de pré e pós-época no Extremo Oriente, no Médio Oriente e nos Estados Unidos;
 
- os estádios estão permanentemente cheios, o que mostra que o produto é um bom produto, pois se há espectáculos que nem nos espectadores do próprio país geram grande interesse, e daí as menores assistências, como poderão despertar interesse em quem não tem ligações afectivas com os clubes desses países ?


A Liga Portuguesa nem sequer entra nas contas, pois nem chega a distribuir 100 milhões de euros. Em 2011-12 os principais contratos eram: Porto 12 milhões (estimado), Sporting 11 milhões, Benfica 7,5 milhões, Braga 3 milhões (estimado), ou seja, os 4 principais clubes recebiam cerca de 33,5 milhões de euros. Em 2009-10, quando o total distribuído era de 53 milhões de euros, estes 4 clubes recebiam cerca de 26 a 27 milhões de euros, pelo que se pode estimar que em 2011-12, o valor distribuídos pelos clubes deve ter rondado os 60 a 70 milhões de euros, valor que se deve comparar com os mais de 600 milhões de euros que qualquer uma das 5 principais ligas europeias distribuiu entre os seus clubes.

Em conclusão, com a construção do Estádio, o Benfica passou a ter um pilar para o seu crescimento, pois é capaz de gerar receitas neste estádio como não seria no outro - apesar de não ter valores, considero que a componente de Corporate elevou as receitas para outro patamar. Porém, a lógica de exploração do Estádio, quiçá baseada nos estudos associados ao Project Finance e ou na necessidade de atingir determinados valores de receita, fez com que o Benfica não tenha sido capaz de explorar ao máximo este activo pois não foi capaz de atrair e fidelizar os sócios e adeptos por forma a ter o estádio permanentemente lotado.

Medidas como o bilhete família ou o Red Pass Premium (medida sugerida em blogues antes de ser implementada pela SAD), são medidas muito positivas que apareceram num ano em que as dificuldades económicas vão fazer sentir-se significativamente. Sabendo que a quebra de receitas seria algo de natural e inevitável, aquilo que se esperaria de uma gestão estratégica era que privilegiasse a manutenção do vínculo com os espectadores assíduos ao contrário da decisão tomada relativamente ao preço dos Red Pass.

À semelhança do Red Pass, penso que o Benfica deveria considerar a venda de Carnets para não-sócios, bem como acordar com os clubes da Liga a venda dos bilhetes aos sócios destes clubes ao preço dos sócios do Benfica se estes fizessem o mesmo nos seus estádios, um pouco à semelhança do que acontece na Taça da Liga. Esta segunda medida visaria essencialmente reforçar o apoio à equipa fora do nosso estádio e  tentar maximizar a presença de público adversário na caixa de segurança. Claro que em jogos contra o Porto e o Sporting tal medida não seria necessária visto que a caixa de segurança está quase sempre cheia.

Este ano cumprem-se 10 anos de Estádio da Luz. Os primeiros títulos fundadores estarão para renovação. Gostaria que a SAD mostrasse por esses sócios que têm capacidade e vontade de investir no Benfica, a consideração que não tem mostrado para com os detentores de Red Pass com as constantes borlas que promove cada vez que a época não cumpre com as expectativas. E não, não tenho um título fundador porque não tinha na altura capacidade aquisitiva.

Nos posts seguintes abordaremos as outras fontes de proveitos operacionais.

Fontes: Futebol Money League Report - Deloitte, Competição fora das 4 linhas - UCP e Deloitte, Swiss Rambler, LPFP, LFP, R&C de SLB SAD, FCP SAD, SCP SAD, SCB SAD e Manchester United PLC. 

23 comentários:

Anónimo disse...

aprende-se mais sobre o SLB neste blog...que a ouvir a cassete em todas as AG´s, sem que se saque uma ideia!
parabéns

PP disse...

Mais uma grande artigo B Cool! Fico a aguardar pela próxima parte.

Até lá, gostava de saber mais sobre os fundos financeiros que compram os passes dos jogadores, nomeadamente como podem ser constituídos... se poderes dizer qualquer coisa, agradecia.

Bandarilheiro Mor disse...

Parabéns, pela simplicidade sobre uma área em que prima pela opacidade. Sugeria que os responsáveis do nosso clube descessem à blogosfera e olhassem para a competência e disponibilidade dos sócios e simpatizantes.
Um grande bem haja BCool

fab. disse...

Pegando somente em alguns pontos, das promessas eleitorais de Vieira.

Começando por o pack família. O pack família, até pode ser uma boa iniciativa, mas não creio que o seja, da forma como foi concebida.

Para começar, logo ao impor a regra dos 2 adultos (pelo menos 1 sócio com mais de 18 anos) e 2 crianças (dos 3 aos 13 anos).

Nem todas as famílias têm estes "números", e deveriam ter sido criados packs flexíveis consoante o agregado familiar.

Noutro ponto do pack, um sócio, até atingir a maioridade (18 anos) paga as quotas de sócio criança, uns meros 6€ por mês. No entanto esse título de sócio não lhe é concebido no acesso aos bilhetes para um jogo.

Ou seja, um sócio com 14 anos, não tem outra alternativa a não ser comprar um bilhete "ao preço de sócio adulto" para poder assistir ao vivo o Benfica. Como não tem 14 anos, é-lhe impossível comprar o pack família, e como o Benfica, excepto quando lhe convém, define uma criança dos 3 aos 13, não pode ir no lugar de uma das duas crianças que o pack possibilita. (pode, mas já rouba o lugar à "mãe").

O sócio criança, dos 3 aos 17 anos, já que existe portas de entrada no estádio para tal, deviam ter um bilhete a preço especial e não só quando dá jeito ao Benfica. Por exemplo, naqueles dois jogos do ínicio de Janeiro contra o Desportivo das Aves e contra a Académica, já calculavam que iam ter fraca casa e então alargaram o conceito de sócio criança para sócios dos 3 aos 17 anos, fazendo para esses, um preço especial o jogo com o Aves por 2€ e para a Académica o bilhete gratuito. No entanto, os critérios mudaram logo de seguida, quando a partida foi com o Porto, e aí, os sócios criança já iam dos 3 aos 13 anos.

Noutro ponto, é o preço dos bilhetes, que de facto baixaram. Mas a diferença, é de 1€ nos bilhetes mais baratos para sócios. E aqui acho que não é por 1€ que uma pessoa vai deixar de ir ao estádio.

Quanto às quotas, mantém-se igual em tudo, e ainda continuamos a pagar a dobrar em Dezembro, que ainda não sei o porquê do mesmo.

Tó-zé disse...

Prova com numeros e factos concretos uma realidade que cada vez mais toma forma, apesar de o número de sócios ter vindo a aumentar, as assistências só o fazem quando a equipa consegue grandes campanhas. Isto será mais fruto de uma política errada no "cativar" dos adeptos, do que propriamente pela crise. Mais um grande artigo, obrigado pela partilha!

Anónimo disse...

Antes demais parabéns pelo post. Muito bom.
Fico aguardar que este tipo de apresentação seja feito numa A.G, conforme promessa feita pelo LFV na última (re)provação do relatório e contas do SLB.
Bruno

B Cool disse...

Em primeiro lugar, agradeço os elogios.

@PP
Se forem constituídos em Portugal devem-se reger pelas leis do Mercado de Valores Mobiliário, se forem noutros países terão legislações diferentes de país para país.

@fab.
posso estar enganado, mas a partir dos 13 anos começa-se a pagar e acho que a partir dos 16 há outra categoria em que se paga mais, pelo menos era assim no meu tempo.
Quanto aos bilhetes, não dei por descerem o preço, acredito que a receita para o Benfica tenha baixado com o aumento do Iva e a manutenção dos preços, mas isso foi muito antes das eleições.
É natural que o Bilhete-família tenha algumas limitações, pois não é possível prever todos os casos, mas é um grande avanço face ao zero que antes existia. O problema principal prende-se com os horários, pois enquanto o Sporting tem jogado às 18h e inclusivamente vai jogar às 16h este fim-de-semana, o Benfica quase sempre é atirado para Domingo às 20h15, hora muito inapropriada ao futebol em família.

@Bruno
Este tipo de apresentações não é muito apelativo para as AG's. Acredito que existam nas AG's da SAD, mas do Benfica não sei se os sócios as quereriam ver. Seja como for, mais do que a responsabilidade dos sócios, pois nem é garantido que se alguém quisesse fazer uma apresentação destas que disponibilizassem os meios e o tempo necessários, a responsabilidade deveria estar com os membros da direcção.

João Tomaz disse...

Estou de acordo com a ideia genérica da necessidade de implementação de políticas que maximizem as assistências. E penso que estas devem ter o mesmo peso na tomada de decisão que a geração de receitas. Afirmas que não têm, não estou certo disso nem do contrário.
Penso ainda que a tua conclusão sobre o aumento potencial do número de espectadores (que não especificas qual é) carece de dados que sustentem o que está implícito: que existe uma correlação significativa entre os preços e a assistência. Existirá certamente mas a que custo, ou melhor, a que quebra da receita?
Bem sei que não tens dados, logo não poderás estimar, mas dá-me ideia que partes do princípio que haveria elasticidade positiva do preço.
Em tempos manifestei as minhas preocupações (semelhantes às tuas) sobre este assunto.
Responderam-me que a principal preocupação é criar as condições para que a equipa de futebol tenha êxito desportivo. Para tal, existe a necessidade de maximização da receita para suportar os investimentos realizados no plantel. Acrescentaram ainda que não descuram as assistências não só pelos benefícios a longo prazo (ligação ao clube, crescimento da média de assistências) como os de curto prazo (apoio e receitas em dia de jogo extra-bilhética). Além disto, disseram-me que foram realizados testes à elasticidade do preço e que concluíram que o adepto é pouco sensível ao preço. No fundo, penso que se poderá concluir o que referes: os resultados desportivos são bem mais importantes neste domínio. Curiosamente, se olharmos para os dados do porto, constatamos o mesmo.
Há outra questão importante: Sempre foi assim. Não quero com isto afirmar que não se deva tentar contrariar esta tendência mas há que o ter em conta quando se analisam estes dados. E saliento que existe uma certa mistificação sobre as assistências do "antigamente". Só se pagava três vezes por ano, os jogos eram à tarde, nem sequer davam na televisão e a assistência média deveria andar pelos 40 mil...

Marta disse...

Obrigada B Cool. Mais uma vez impecável.

B Cool disse...

@João Tomaz,
Obrigado pelos comentários.

Relativamente a elasticidades. eu penso que as assistências são uma função de 5 factores - preço, horário/dia, desempenho desportivo, adversário e competição.

Não tenho obviamente dados suficientes para fazer regressões por forma a obter os coeficientes que cada um destes parâmetros terá na equação que pode prever/explicar as assistências.

Mais, duvido que tenham existido variações sensíveis nos preços com os outros factores iguais para calcular as tais assistências. Por isso tenho alguma dúvida quanto às elasticidades que calcularam.

Se essas elasticidades fossem assim tão acertadas, duvido que a variação negativa na venda dos red pass não os tivesse surpreendido como surpreendeu, por mais que digam o contrário. Além disso, a elasticidade normalmente não é a mesma conforme a variação dos preços, isto é, para níveis de preços diferentes, obviamente que existirão elasticidades diferentes e novamente não digo que existam variações suficientes para justificar esse conhecimento.

O Benfica só fez variações nos preços quando ou a época está arruinada ou em competições como a taça da liga e a taça de portugal. Obviamente que nesses jogos, a variação dos preços terá menos impacto.

Além disso, a elasticidade dos preços dos bilhetes concerteza que será diferente da elasticidade dos preços dos red pass.

Mas o meu ponto pincipal é outro, é que olham apenas para as receitas de bilhética (bilheteira, fundadores, cativos, etc.) separada das receitas que podem obter com o estádio numa lógica de venderem o produto estádio permanentemente cheio versus um estádio permanentemente abaixo de metade e essa é para mim a principal crítica, ou seja não olharem para um modelo de maximização de receitas conjunto (bilhética mais receitas comerciais com estádio) mas olharem para modelos separados de maximização de receitas. Mas podes somar a isso as receitas de broadcasting se estiveres a falar da internacionalização dos direitos.

Acima de tudo penso que é uma mudança de paradigma que é necessário e uma questão de olhar para o médio e longo prazo e não para o curto prazo. Será mais fácil aumentar o preço progressivamente à base existente, do que querer ir aumentar a base de sócios com bilhete de época com preços altos.

A este ponto podes acrescentar que obviamente será mais interessante para a equipa jogar com um estádio cheio do que com um estádio meio e mesmo que em uma muito pequena parte, o sucesso desportivo futuro também dependerá das assistências.

Eu ia antigamente ver jogos à Luz durante a década de 80 e eram comuns assistências de 60.000 espectadores e não de 40.000. Essas eram comuns em anos que não lutávamos pelo título. Já na década de 90 as coisas mudaram e aí eram comuns assistências mais baixas.

B Cool disse...

@João Tomaz,
Esqueci-me de mencionar um sexto factor e provavelmente a direcção também se esqueceu dele quando calculou as tais elasticidades: o rendimento disponível das famílias.
Nunca como até agora tínhamos assistido a uma quebra tão significativa do rendimento disponível das famílias em Portugal, o que com certeza alteram todas as premissas existentes.

João Tomaz disse...

Continuo genericamente de acordo contigo. Como te disse anteriormente, não sei se ponderam o factor "estádio cheio" como defendemos que se deva fazer. Mas compreendo que as necessidades de tesouraria pesem na opção por estratégias de curto prazo. É fácil para nós afirmar que se poderá fazer mais e melhor mas as comparações nacionais e, especialmente, as internacionais, mostram que não podemos acusar a SAD de trabalhar mal neste domínio.

Tive o privilégio de ser levado sempre à bola a partir de 1980/81. Tinha apenas 3/4 anos, pelo que as memórias que guardo desses tempos começam apenas por volta de 1985. Não tenha ideia da média ser muito mais que 40 mil espectadores mas, mesmo que fosse 60 mil, haver dia do clube apenas três vezes por ano (mudou para 5 já com o Damásio), jogos à tarde (15H em horário de Inverno, 16H em horário de Verão) e ausência de transmissão televisa, além de uma oferta escassa de outras actividades, mostram que termos hoje 40 mil espectadores não será assim tão mau dadas as circunstâncias que bem referiste (julgo que o potencial máximo andará mesmo pelos valores de 09/10).
Mas isto levar-nos-ia a uma conversa diferente e que vejo ser poucas vezes discutida: Na minha opinião, em Portugal, não se gosta de desporto, nem sequer de futebol.

Um aparte... Tenho pena de ter perdido um trabalho que realizei numa das pós-graduações que fiz. O tema era o "Revenue Management". Escolhi fazer sobre um clube de futebol e tive que investigar o que, na altura, se fazia em algumas das ligas desportivas com maior sucesso. Escolhi a NBA e a Liga Inglesa de futebol. Foi há 4 anos e posso afirmar que o Benfica, quer na bilhética, quer em serviços de apoio, ainda não tentou tudo o que se poderá implementar neste domínio. Houve ainda algumas medidas que foram experimentadas e rapidamente abandonadas. Gostaria de perceber as razões de as terem deixado cair.

B Cool disse...

@João Tomaz,
Eu não digo que no curto prazo essas sejam as estratégias que maior receita tragam. Digo que em termos de médio/longo prazo dificilmente serão.
Até ao final desta época temos que negociar o naming do Estádio visto que a final das Champions é no próximo ano e obviamente que esta é a altura para fazer esse negócio.

O valor que obteremos para o próximo ano será muito elevado pela extraordinária exposição que o estádio vai ter por ser o palco da final, basta só pensarmos nos jogos de consolas e pc's, na transmissão da final e nos programas da Champions.

O problema é que nos anos seguintes não existirá essa exposição e o valor do estádio cairá a pico. Ter uma assistência média mais elevada permitiria fazer um negócio melhor e aquilo que eventualmente se perderia na bilhética (não estou assim tão convencido disso) recuperarias no valor adicional obtido pelo naming do Estádio.

Mais, o próprio naming das bancadas está para renovação e novamente as assistências poderiam acrescentar valor aos negócios.

Quanto às assistências, é verdade que em Portugal não se gosta nem de desporto nem de futebol. Gosta-se da equipa de futebol do Benfica. E isso é uma faca de dois gumes, pois implica que o racional nos diga que o rendimento desportivo é um factor muito importante nas assistências.

Quanto ao teu trabalho suponho que já tenhas procurado na net. Aconselhava-te a contactares o regente da cadeira pois poderá ter arquivado o trabalho para usar em futuros papers que ele faça.

Quanto a essas medidas que falas, suponho que tenham sido experimentadas em 1 ou 2 jogos e ao não sentir retorno tenham sido abandonadas. Isso implica que quem analisa estes assuntos não tem a noção que as observações devem ser mais longas que um par de jogos.

Na minha ideia, quem renova red pass constantemente deveria ter benefícios, nomeadamente ofertas para premiar a fidelidade, seja de bilhetes de competições europeias, seja de items de marketing e obviamente que a fidelidade deveria ser diferenciada, isto é, quem tem o cativo durante 3 anos deve ter um nível de prémio, quem tem 5 deve ter outro e quem tem 10 ou mais anos deve ter outro. Além disso, como os valores pagos pelos red pass não são idênticos, esse também deve ser um elemento de diferenciação.

Mas mais, tendo as entradas controladas, faz todo o sentido que a sad saiba quantas vezes é que os sócios que não têm red pass vão ao estádio e propor packs específicos para tentar aumentar a assistência, ou mesmo demonstrar que a diferença de investimento entre os bilhetes e um pack mais adequado ao valor gasto poderia compensar. Enfim, penso que o trabalho de conhecer as preferências deveria ser muito mais direccionado do que é neste momento em que todos os sócios/detentores de red pass recebem uma comunicação muito geral.

Mas obviamente que gostaria de ouvir de quem já estudou o assunto e o que se faz noutros locais, ideias para melhorar, aliás, a própria SAD com toda a certeza que agradeceria esse contributo.

B Cool disse...

Eu não digo que no curto prazo essas não sejam as estratégias que maior receita tragam

João Tomaz disse...

Foi um trabalho relativamente aprofundado que não vale a pena atirar medidas avulsas para a frente porque foi apresentado com método. Mas há pequenas medidas que vão desde, por exemplo, locais de venda nos nas galerias de acesso às bancadas de merchandising relacionado com o jogo ou competição, até à diversificação da oferta de bilhetes (packs), ou ainda aplicar uma lógica de "yield management" na venda dos bilhetes como ocorre na hotelaria ou na aviação. Dou um exemplo muito simples: Porque não termos, em dia de jogo, bilhetes a condições especiais mas condicionados à aquisição de bilhete para o jogo seguinte?
Quanto ao trabalho, fiz backup num disco externo que se estragou e do qual não foi possível recuperar os dados e foi num módulo leccionado por um professor que faleceu entretanto. Mas, se calhar, qualquer dia refaço-o.

B Cool disse...

Senão tiveres uma assistência média a rondar os 55.000 espectadores quais as vantagens do "yield management" ?

Não corres o risco de canibalizar as épocas futuras de red pass ? Imagina que alguém que vai aos 15 jogos faz as contas e sai-lhe mais barato ir aos jogos todos nessa lógica do comprar 1 mais barato e 1 a preço normal, ou neste caso, 7 mais baratos e 8 a preço normal ?

O red pass que eu tinha subiu para 360 euros, o que dá 24 euros por jogo. Assumindo que o preço médio para sócio para a bancada 0 da Meo este ano é de 30 euros na Liga (será?), com 7 jogos a 15 euros e 8 a 30 euros, só pagaria 345 euros. Qual o incentivo em pagar 360 euros antecipadamente ?

João Tomaz disse...

Sim, corre-se o risco mas a lógica não é apenas a venda de bilhete mais barato no dia do jogo. Aliás, com os Red Pass, já se faz um pouco do que se chama "yield management". Ou seja, sei que sabes isto mas há quem possa não saber, começa-se por fazer a receita que garante os custos operacionais, depois faz-se dinheiro, à última da hora tenta-se fazer o que se puder porque "o bilhete para este jogo não se vende no próximo jogo".
No fundo, os Red Pass podem ser encarados como a receita que te vai cobrir os custos (espero que seja muito mais, claro). Depois há que jogar com muito do que foi dito no teu post e nos comentários, que passa por estratégias "casa cheia".
Tens razão em fazeres a pergunta que fizeste mas a grande questão é que, com uma média de 50 mil espectadores, significaria que, pelo histórico, terias vendido entre 30 a 35 mil Red Pass (vendeu-se 34.408 em 2010/11). Voltamos aos resultados desportivos... e aos factores psicológicos: Quem é que se arrisca a ficar sem bilhete num jogo importante para, eventualmente, comprá-lo mais barato em dia de jogo? E repara que não defendi que fosse mais barato apenas, poderia ser uma promoção do género "ganhe bilhete para hoje na compra do bilhete do próximo jogo".

João Tomaz disse...

Há uma medida, por exemplo, que estimularia a presença de mais adeptos no estádio que passaria pela recompensa, género desconto de 10% no Red Pass do ano seguinte se o cartão tivesse sido utilizado todos os jogos ou 5% se tivesse sido utilizado em 13 dos 15 jogos.
Recuando ao início da discussão - ao teu post - uma vantagem da média de espectadores ser o mais alta possível, é que te dá margem para implementares todo o tipo de estratégias para rentabilizar ao máximo as receitas de bilheteira.

João Tomaz disse...

Acho que não respondi completamente à tua pergunta. Faltou referir que, tipicamente, são os piores sectores do estádio que têm mais lugares disponíveis (Piso 3 topo).
Os teus incentivos são os seguintes: Mesmo lugar; Conforto na aquisição; Garantia de bilhete para todos os jogos; Custo menor no caso da média de espectadores ser elevada; Prioridade na aquisição de bilhetes para outras competições; Prioridade na aquisição de bilhetes para jogos fora; Prioridade na aquisição de bilhetes para modalidades; Uma ou outra oferta como, por exemplo, uma visita ao estádio, uma entrada no museu ou um desconto num determinado item da loja.

B Cool disse...

@Tomaz,
Embora possas estar certo relativamente à política dos Red Pass, ela é diferenciada do "yield management" utilizado na hotelaria/aviação, pois enquanto nesses casos estás a oferecer o mesmo serviço a preços mais baixos, no caso do Red Pass quando o Benfica os vende a preços mais baratos, na verdade não o faz, pois está a oferecer preços menores mas por um número menor de jogos, ou seja não está a vender exactamente o mesmo produto/serviço.

Falas que se vendeu 34.408 Red Pass em 2010/11, mas não quererás dizer 2009/10 ? É que foi na época do título que o Benfica teve a assistência média de 50.000 espectadores em jogos da Liga.

Quanto aos piores lugares ficarem mais disponíveis, penso que isso terá a ver fundamentalmente com a pouca diferenciação de preço, ou seja, os preços estão demasiado caros para esses sectores em comparação com os sectores que têm maior ocupação.

O problema essencial é garantir que os detentores de Red Pass/bilhete para essa área não o utilizam para aceder a outro sector, pois nesse caso o Benfica arriscaria-se a fazer menor receita do que deveria, ou seja, estaria a vender bilhetes mais baratos para zonas de bilhetes mais caros estarem ocupados.
(cont.)

B Cool disse...

(cont.)
Quanto aos incentivvos que referes:

-mesmo lugar - só interessa se o lugar for bom

-conforto na aquisição - podes comprar bilhetes pela net

-garantia de bilhete para todos os jogos - exceptuando a época do título, isso não foi uma questão verdadeira, ou seja depende muito das assistências

-custo menor - o que se tem visto com as constantes ofertas/borlas em especial depois da época que fomos campeões, é que por vezes até fica mais caro para quem adquire o Red Pass, porquê ? exactamente por causa das baixas assistências

-Prioridade na aquisição de bilhetes para jogos fora no campeonato ou outras competições, é verdade que será importante em especial quando lutamos por essas competições até ao fim, a menos claro que conheças alguém da SAD ou de uma casa que te arranje esses bilhetes sem teres que ter o Red Pass

-Prioridade na aquisição de bilhetes para outras modalidades - falas do que se passou no caso do Futsal na época passada ? É que é muito raro isso ser uma questão além disso, antes dos Red Pass estão os detentores da Quota Modalidades

-Ofertas - o que se tem visto é que em cada ano que passa a oferta de merchandising associada à aquisição do Red Pass vai diminuindo

Comm isto quero dizer, que esse racional faz todo muito sentido, mas a realidade tem-no destruído, quer pela prática seguida pelo Benfica, quer pelas reduzida capacidade utilizada do estádio.

Essencialmente, acho que se falhou no essencial, aumentar o número de pessoas com o hábito de ir ver o Benfica de 15 em 15 dias.

E nesta época, além do rendimento disponível das famílias ter jogado um papel muito importante nisso, o sinal que a SAD deu com o aumento do preço dos Red Pass, essencialmente porque acharam que a procura era rígida e que o aumento do preço pouco impacto tinha na variação da procura, levou a que muitos espectadores deixassem de ter esse hábito.

B Cool disse...

@Tomaz,
Já agora onde conseguiste obter o número de Red Pass vendidos ? Gostava de ver esses dados.

João Tomaz disse...

Como disse anteriormente, não vale a pena apontar medidas concretas, mas isoladas, porque se perde o contexto.
Quanto aos dados, estão no livro "Missão Benfica", que recomendo a leitura independentemente da opinião que se tenha sobre os mandatos LFV pois há muita informação avulsa.
Dados apresentados:
Recorde vendas de carnet no antigo estádio: 12500;
Red Pass 2004/05 - 27104
Red Pass 2010/11 - 34408.